Petit dico de la commercialisation

Le lexique autour de la commercialisation n’est pas toujours simple à comprendre.

Il existe de nombreux débats autour de certains termes, mais l’essentiel est que vous compreniez de quoi on parle 😉. Pour être sûr d’être sur la même longueur d’onde, voici un lexique du jargon utilisé dans nos articles.

Base

La base est la différence entre le cours Euronext et le prix réellement payé par votre OS. Elle comprend les coûts de stockage jusqu’à l’échéance, les frais logistiques liés à la distance géographique, les frais de fonctionnement de l’OS... Par exemple, si votre OS vous propose 160 €/t pour votre blé tendre alors que la cotation Euronext atteint 180 €/t, cela signifie que la base est de 20 €/t (= 180 €/t - 160 €/t).

Vous fixez cette base au moment de la signature du contrat de vente auprès de votre OS donc soyez vigilant !

Contrat de vente

Le contrat de vente est un accord entre l’acheteur et le vendeur qui engage les deux parties sur notamment les points suivants : le volume livré, la qualité de la marchandise, une date de livraison, un prix et un mode de stockage.

Coût de revient

Le coût de revient correspond au prix en €/t auquel vous devez vendre vos grains pour rembourser l’ensemble des charges de votre exploitation (y compris votre rémunération et en prenant en compte les aides de la PAC). C’est la limite basse à ne pas franchir !

En fonction des experts, le coût de revient est aussi appelé coût de production, point mort, point d’équilibre, seuil de rentabilité ou seuil de commercialisation.

Échéance  

Théoriquement, sur le marché à terme, les cultures sont côtées pour une échéance pouvant s’établir à plusieurs mois. Cette échéance détermine la date à laquelle devra avoir lieu la livraison.

Par exemple, vendre son blé tendre à 180 €/t sur l'échéance de décembre 2019 signifie que l'agriculteur peut valoriser sa culture à 180 €/t en s'engageant sur une livraison en décembre. 

Marché à terme (MAT)

Le marché à terme (MAT) est un lieu de rencontre fictif entre les acheteurs et les vendeurs, où s’échangent des promesses d’achat et de vente de matières premières. Ces “contrats à terme” définissent la nature, la qualité, la quantité ainsi que le lieu et la date de livraison de la marchandise.

Le marché à terme vous permet de vous couvrir contre les variations des cours en fixant plusieurs mois à l'avance les prix de vos futures récoltes de blé, colza et maïs. Aujourd'hui, le Marché à terme international de France (MATIF) est géré par la société Euronext. La bonne nouvelle avec le MAT, c’est que la cotation est transparente et accessible à tous 😉.

Marché "Physique"

Le marché physique est un lieu de rencontre réel entre les acheteurs et les vendeurs, où s'échangent les marchandises à un prix défini entre les deux parties. Ainsi, vous commercialisez sur le marché physique lorsque vous décidez de vendre (et de livrer) votre tournesol à votre coopérative au prix du jour.

Certaines cultures comme l’orge, le tournesol ou le blé dur sont uniquement cotées sur le marché physique, il est donc impossible de les vendre sur le marché à terme. 

Prix net

C’est le prix que vous avez réellement touché suite à la vente. Dans le cadre d’une vente sur le MATIF réalisée auprès de votre OS, il s’agit donc du prix sécurisé sur l’Euronext moins la base. Consultez votre compte en banque pour en avoir le cœur net !

Le prix net est aussi appelé Prix ferme ou Prix rendu ferme.

Prix objectif

Le prix objectif est aussi appelé Objectif de prix de vente ou Prix de vente objectif.

Spéculer

Comme le dit le Larousse, spéculer consiste à « faire des opérations financières ou commerciales sur des valeurs négociables, afin de tirer profit des variations de leurs cours. Ex : Spéculer sur le sucre. » On peut donc parler de spéculation lorsque l’agriculteur attend une hausse potentielle du cours du blé pour vendre à un prix plus élevé. En fait, tout agriculteur commence à spéculer au moment où il sème son blé, puisqu’il espère en tirer un profit 😆.

Stratégie de commercialisation

La stratégie c'est un peu comme une recette de cuisine bien détaillée avec comme ingrédients vos cultures, vos rendements, vos OS... Et des instructions que vous allez exécuter au fur et à mesure de la campagne : quelle culture souhaitez-vous vendre, en quelle quantité, quand, à qui et à quel prix ? Voici un exemple de stratégie : vendre 50% de sa récolte de maïs avant récolte à 157 €/t.

Vente au "Prix moyen"

Lorsqu’un agriculteur signe un contrat “au prix moyen” avec son OS avant la récolte, il s’engage à livrer une quantité de marchandise sans connaître le prix exact de sa rémunération. Il reçoit un acompte le jour de la livraison, puis son OS lui verse des compléments de prix en fonction de ses propres ventes et de sa stratégie. Le prix final payé au producteur est donc lissé sur les ventes de l’OS entre le moment de la signature et la récolte de la campagne suivante.

La vente au prix moyen est aussi appelée vente au prix de campagne.

Vente physique au prix du jour  

L’agriculteur vend simplement sa récolte à son OS le jour où le prix proposé par son OS lui convient.
En vendant sur le marché physique au prix du jour, l’agriculteur peut rechercher un prix plus élevé que le "prix moyen", mais il subit une plus forte exposition à la volatilité des prix.

Vente avec prix Euronext variable et base fixe

L’agriculteur fixe sa base auprès d'un OS et décide ensuite de vendre sur le marché à terme lorsque le cours lui convient. Un agriculteur qui signe un contrat de 200 tonnes à Euronext - 20 €/t est un exemple de vente avec prix Euronext variable et base fixe.

Vente avec prix Euronext fixe et base variable

L’agriculteur vend sa marchandise sur l’Euronext lorsque le prix proposé lui convient.

Dans un second temps, l’agriculteur vendra sa récolte à son OS, tout en rachetant sa position sur le marché à terme. C’est à ce moment là qu’il fixera sa base.

Ce type de vente permet à l’agriculteur de sécuriser un prix Euronext satisfaisant, avant d’essayer d’optimiser la base.

Vente sur contrat (à prix défini)

C'est une vente à prix fixe : le prix est fixé dans le contrat. Un agriculteur qui vend 200 tonnes de blé à 155 €/t directement à un meunier en respectant un cahier des charges est un exemple de vente sur contrat.

Si nous avons fait notre travail correctement, nous parlons désormais le même langage 😊.

Pour apporter des précisions ou ajouter de nouveaux termes à ce lexique, n’hésitez pas à laisser un commentaire !