Commercialisation

Top 5 des conseils pour bien vendre vos céréales

Par Edgar Chaput le 6 décembre 2018
Edgar Chaput

Président & Co-fondateur de Perfarmer

Vous aussi vous voulez prendre en charge la commercialisation de votre récolte au lieu de la vendre au prix moyen proposé par votre OS ?

Et vous cherchez à maîtriser le risque prix sur votre exploitation ? Bonne nouvelle ! Nous avons observé plein de bonnes pratiques chez les Perfarmers et voici nos 5 conseils préférés pour bien vendre ses céréales.


1. Définir son prix de vente objectif

La première chose à faire, c’est de définir son prix de vente objectif. Pour cela, vous devez  calculer vos coûts de production en prenant tout en compte : vos charges de mécanisation, vos annuités de foncier, vos fermages, vos intrants, votre rémunération … Comme ça, vous connaissez la limite à ne pas franchir pour ne pas vendre à perte.

Ensuite, vous devez définir votre prix objectif : c’est le prix auquel vous souhaitez réellement vendre vos céréales pour dégager un bénéfice. Bien sûr, ce prix objectif doit rester réaliste par rapport aux cours moyens observés ces dernières années. Sinon, on risque de se retrouver avec la marchandise sous le hangar encore longtemps...

 

2. Construire sa stratégie de commercialisation

Vous aussi le mot “stratégie” vous file des boutons ? Rassurez-vous, la stratégie n’est pas réservée aux bureaucrates ! En réalité, c’est même bien plus simple que ça n’en a l’air.

Concrètement, définir sa “stratégie de commercialisation” consiste à décider ce que vous voulez faire et comment vous voulez le faire.

Quelle quantité de blé, orge ou maïs vous voulez vendre, à quel prix et quand. Ah oui, il faut quand même prendre en compte sa capacité de stockage et ses besoins de trésorerie pour ne pas vendre “juste” parce qu’on a besoin d’argent…

On peut également mettre en place des règles pour essayer d’atteindre ses objectifs. Par exemple, certains agriculteurs choisissent de vendre la totalité de leur marchandise après la récolte, alors que d’autres préfèrent en vendre un tiers avant la récolte, un autre tiers à la récolte, et le reste après la récolte. 

 

3. Maîtriser les outils et les contrats disponibles

Pour gérer sa commercialisation, il faut pouvoir accéder à l’Euronext. Vous avez deux possibilités : soit passer par le compte “marché à terme” de votre OS, soit en ouvrir votre propre compte directement auprès de votre banque.

Il faut aussi bien maîtriser les différents types de contrats et leurs intérêts : quelles différences entre un contrat physique et un contrat MATIF ? Comment fixer sa base ? Comment se couvrir sur le MATIF ? ... mais nous vous expliquerons tout ça dans un prochain article.

 

4. Passer à l’action sans hésitation

Une fois votre stratégie définie, il n’y a plus qu’à l’appliquer sans hésitation, sans laisser vos émotions vous faire dévier lorsqu’une hausse ou une baisse est annoncée.

Ne vous laissez pas influencer par les prévisions de marché ou les rumeurs : personne n’en sait rien.

Faites-vous confiance. Si les prix proposés sont au dessus de vos prix objectifs, vendez ! Les marchés vont trop vite pour attendre quelques centimes supplémentaires.

 

5. Suivre ses ventes et anticiper

Tout au long de la campagne, vous devez savoir ce que vous avez déjà vendu et ce qu’il vous reste à vendre. Attention, tout ce qui n’a pas encore été vendu reste soumis à des hausses (🙌) ou à des baisses (😰) des cours, il faut donc les surveiller comme le lait sur le feu. Restez sur le qui-vive aux moments clés, notamment pendant les périodes de semis, de floraison et de récolte.

Tout cela prend du temps, vous me direz, et vous avez raison. Mais il y a toujours des jours de pluie qui nous empêchent de rentrer dans les champs. Profitez-en pour planifier et anticiper vos prochaines ventes.

Gérer efficacement sa commercialisation semble inaccessible à beaucoup d’entre nous, mais en réalité, il s’agit juste de suivre la méthodologie et de l’adapter à votre exploitation 🤓. 

Pas de panique, nous n'allons pas vous abandonner comme ça. Les différents points seront expliqués dans des articles spécifiques dans les semaines à venir. À bientôt pour le prochain épisode !

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