Agriculteurs, arrêtez de courir après les marchés

Depuis l’ouverture des marchés à terme, le métier d’agriculteur s’est largement complexifié.

Météo, cours du dollar, prix du baril de pétrole, rumeurs, spéculation… Les cours des céréales dépendent désormais de tellement de facteurs qu’ils sont devenus impossibles à prévoir. Pourtant, les marchés ont un impact direct sur le résultat de notre exploitation. Bonjour le stress !

L’ascenseur émotionnel des cours des céréales

Lorsque les cours fluctuent, nous passons tous par différents états émotionnels, de l’excitation à la panique... Analysons le comportement de Pierre, agriculteur sur 150 hectares, au moment de commercialiser ses 560 tonnes de blé semés en octobre dernier.

• Au moment des semis, les prix stagnent en-dessous de 180€ la tonne. Pierre décide d’attendre pour voir si les prix remontent. Son moral devient de plus en plus morose au fur et à mesure que les prix baissent 😐
• Avant la récolte, les prix commencent à bouger un peu. Pierre s’en réjouit et décide d’engager un quart de sa récolte à 185€/t 😊. Chaque jour, il consulte les cours et se félicite de sa décision en voyant les prix redescendre à 171€/t (même s’il continue de s’inquiéter pour le reste de sa production).
• Mais la tendance s’inverse pendant la récolte, les prix remontent en flèche et Pierre espère vendre son blé à 215 €/t 😎. C’est l’excitation !
• Rapidement, l’appât du gain lui fait perdre la raison 🤑: les prix sont annoncés à plus de 220€/t et Pierre espère bien faire un coup en vendant au plus haut !
• Malgré les analyses des spécialistes, les prix n’atteignent jamais les 220€/t prévus et redescendent autour de 210 €/t. Pierre est angoissé, il a peur d’avoir raté le coche. À force d’attendre, les cours dégringolent à 198€/t. Pierre s’en veut de ne pas avoir vendu à son prix objectif de 215€/t et décide d’engager le reste de sa récolte avant que les prix ne descendent plus bas.

Vendre au plus haut, un rêve utopique…

voire toxique.

Lorsque les cours montent, nous espérons toujours une petite hausse supplémentaire. Résultat, même si le cours atteint le niveau que l’on s’était fixé, nous hésitons à engager notre récolte par peur de ne pas vendre au plus haut, ou de vendre moins bien que nos voisins 😏.

Pourtant, attendre une hausse de quelques euros pour vendre la récolte peut mettre notre exploitation à risque.

Sur les 420 tonnes qu’il lui restait à vendre, Pierre espérait initialement générer 90 300€ (avec un prix objectif de 215€/t).

À force d’attendre les 5€/t supplémentaires qui lui aurait fait gagner 2100€ de plus, Pierre a finalement "perdu" 7140€ 😖.

Sortir de ce cercle vicieux

Les hausses des marchés agricoles nous font parfois perdre de vue notre objectif : produire et pouvoir vivre de notre métier. Pour combattre ces différents états psychologiques, il faut retirer toute émotion de notre prise de décision. Dès le début de la campagne, on doit savoir à quel prix on veut vendre en fonction de nos charges et de nos contraintes. Et une fois cette stratégie de commercialisation définie, il ne reste plus qu’à l’exécuter le moment venu.

Alors, même si les jeux sont faits pour cette dernière récolte, la question reste d’actualité pour la campagne 2019.

Au vu des prix proposés, allez-vous engager dès maintenant quelques tonnes de blé pour sécuriser le résultat de votre ferme ?

Dans le prochain article, nous rentrerons plus en détail sur les 2 types de risques liés aux marchés.