Edgar Chaput

Président & Co-fondateur de Perfarmer

Difficile de nier l’évidence : au cours des dernières années, les plateformes numériques ont bouleversé des pans entiers de l’économie (restauration, hôtellerie, transport…).

Les changements sont brutaux : à peine 5 ans après son lancement et sans posséder le moindre logement, Airbnb voyait sa valorisation dépasser celle du groupe Accor et ses milliers d’hôtels (Source : Le Figaro).

De son côté, le secteur agricole observe cette révolution avec curiosité, voire amusement pour certains, se pensant à l’abri de toute révolution majeure. Pourtant, les infrastructures pour le commerce des grains mises en place par les coopératives et négoces agricoles ont très peu évolué depuis l’après-guerre, ce qui en fait théoriquement un formidable terrain de jeu pour les entrepreneurs 2.0.

Alors, pourquoi le commerce des grains résisterait à la menace ?


Le commerce des grains ne peut être “disrupté”

Un certain nombre d’acteurs de l’écosystème agricole sont formels : contrairement aux autres secteurs, l’agriculture ne peut pas subir la loi des “plateformes”.

Si nous vivons effectivement dans un monde connecté, l’agriculture repose sur un commerce de marchandises physiques.

Les agriculteurs mettent des intrants “physiques” dans leurs sols avant de récolter des grains “physiques” dans leurs champs. Un collecteur de céréales doit alors réceptionner ces récoltes pour permettre à l’agriculteur de les transformer en revenus.

Avec Internet, le commerce électronique et les négoces en ligne qui fleurissent, l’agriculteur a facilement le sentiment que la vente de ses récoltes peut désormais se gérer en 3 clics. Mais la dure réalité “physique” du commerce des grains finit par le rattraper lorsque les questions de transport, de stockage, de livraison, de qualité du grain apparaissent… Le commerce des grains comprend effectivement une problématique logistique pour transporter des récoltes d’un point A à un point B. Un négoce peut proposer à un agriculteur 1€/T de plus pour son blé mais si le silo est à 50km de plus que son acheteur habituel, a-t-il intérêt à changer de partenaire compte tenu des coûts logistiques supplémentaires ? De même, la maîtrise du stockage pour préserver la qualité du grain est un facteur déterminant dans le commerce des grains. Le grain de blé ou de maïs, comme toute matière biologique, ne peut être stocké sans subir de détérioration au fil du temps : le grain se casse, se dégrade…
Vendre ses récoltes n’est donc pas seulement une question de prix mais dépend d’un ensemble de paramètres (prix, paiement, transport, qualité, service…).

Autrement dit, on n’achète pas un lot de blé sur Internet comme on achète un livre sur Amazon…

La révolution est en marche

Et pourtant, la dématérialisation du commerce des grains semble inéluctable.

C’est une manière plus efficace et flexible pour les coopératives et négoces agricoles de contractualiser avec des agriculteurs qui sont de plus en plus nombreux à préférer ce type de solutions.

Combien de personnes appellent encore aujourd’hui leur courtier pour réaliser des transactions boursières ? Quelques-uns certainement, mais la majorité utilisent désormais une application en ligne. Difficile donc d’imaginer un monde où les contrats numériques ne deviennent pas la norme.

C’est pourquoi de nouvelles plateformes AgTech émergent chaque jour dans le monde et se rêvent en “Amazon de l’agriculture” (aux Etats-Unis évidemment avec Farmers Business Network ou Indigo mais également en France avec les startups de La Ferme Digitale ou du CoFarming). Sans posséder la moindre capacité de stockage, ni même collaborer avec les Organismes Stockeurs (OS) en place, ces négoces en ligne vont développer des offres de services numériques (conseil, financement, logistique, solutions de couverture sur les marchés financiers…) pour aider l’agriculteur à devenir son propre OS.

Et ces startups présentent des avantages concurrentiels évidents par rapport aux acteurs traditionnels :

  • Une meilleure compétitivité grâce à une structure légère et de faibles charges fixes pour offrir des prix d’achat plus élevés aux agriculteurs.
  • Une maîtrise absolue des codes du numérique qui permet à ces digital natives de proposer la meilleure technologie aux agriculteurs.
  • Un dévouement total aux intérêts des agriculteurs pour répondre au mieux à leurs besoins.

Alors que les agriculteurs sont de plus en plus nombreux à faire confiance à ces plateformes, les craintes se multiplient du côté des Organisations Professionnelles Agricoles :

  • L’arrivée de nouveaux intermédiaires entre l’agriculteur et son Organisme Stockeur avec le risque de voir sa marge détériorée (voire d’être supprimé dans le cas où l’OS n’apporte pas suffisamment de valeur)
  • La dématérialisation du commerce des grains qui pourrait aboutir au remplacement des relations humaines avec les agriculteurs par des relations entièrement numériques (et donc interchangeables)
  • La demande de transparence des agriculteurs ayant désormais accès à l’information qui met en péril certaines politiques commerciales opaques des Organismes Stockeurs et les oblige à être comparés en permanence entre eux (même si les agriculteurs n’ont pas attendu Internet pour comparer les prix proposés par leurs différents acheteurs…)

Allier technologie et proximité

Alors comment réagir face à ce changement de paradigme ?

Comme le dit l’adage, « La peur n’évite pas le danger ». Ne rien faire ne peut donc être la solution au vu de l’adoption rapide de la technologie par les agriculteurs.

À l’inverse, l’ADN des acteurs historiques est bien trop différent de celui des startups (en terme de culture d’entreprise mais aussi de compétences, d’organisations…) et reproduire leur approche à l’identique serait également malvenu. Vous en doutez ? Jetez un oeil du côté des commerces de proximité face au géant Amazon (avec M. Darty en lanceur d’alerte) ou des hôtels face à Booking…

La stratégie (audacieuse mais nécessaire!) consiste donc à accepter les volontés de l’agriculteur et se réinventer dans ce nouveau modèle.

À première vue, cela semble plus risqué parce que l’approche est si différente (les coopératives et négoces restent très attachés à leurs actifs physiques), mais c’est en réalité l’option la moins risquée car l’Organisme Stockeur qui s’équipe de la meilleure technologie profite de l’avantage du précurseur tout en s’appuyant sur des barrières à l’entrée établies depuis plusieurs d’années (notamment le capital et l’expertise nécessaires à la bonne exécution des contrats).

Dématérialiser le commerce des grains pour améliorer sa productivité et répondre à la demande grandissante du terrain semble donc être un prérequis pour tout Organisme Stockeur souhaitant se développer dans les années à venir. En effet, il est peu probable que l’agriculteur continue à vendre son blé à un de ses OS dans 10 ans s’il a besoin d’appeler son technicien pour connaître le prix proposé alors que ses autres acheteurs diffusent leurs cotations sur une application mobile…

Mais en plus d’investir de manière significative dans la technologie, l’OS devra capitaliser sur ses points forts historiques et notamment la proximité pour renforcer la relation avec ses agriculteurs.

À l’heure actuelle, seuls 42% des agriculteurs jugent que les coops et négoces sont une source d’information vraiment fiable (Source : WikiAgri) et ce chiffre ne fait que reculer… Considérant le stress et la solitude inhérents à l’acte de vente chez l’agriculteur, l’OS a ici une magnifique opportunité de se positionner comme un véritable partenaire de confiance !


Pour faire face à la révolution menée tambour battant par les startups de l’AgTech, les coopératives et négoces ont donc tout intérêt à réagir rapidement en adoptant une politique d’ouverture vis-à-vis de ces nouvelles solutions technologiques afin de “digitaliser” au plus vite leur activité.

Dans notre prochain article, nous discuterons de l’intérêt d’une application mobile qui permet aux coopératives et négoces agricoles de diffuser leurs cotations à leurs agriculteurs et de contractualiser depuis leur smartphone.

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