N'importe quel dirigeant de coopérative ou négoce agricole en est certain : la collecte de céréales est une activité risquée. 

La volatilité des marchés agricoles, exacerbée par les évènements récents (pandémie de Covid-19, conflit en Ukraine...), aura fini de convaincre les derniers récalcitrants tout en proposant un véritable test de robustesse à toutes les organisations. 

Face à ce contexte inédit, comment faire évoluer son modèle pour développer sa collecte de céréales tout en se protégeant des risques de concurrence, de volatilité et de litige ?

Diffuser des prix dynamiques sur smartphone pour se protéger du risque de concurrence 

« Ce que veulent les agriculteurs, c'est du prix. » entend-on dans les campagnes. 

Ainsi, tout collecteur essaie de tirer son épingle du jeu en proposant à ses livreurs des prix supérieurs à ceux de ses concurrents. 

Sauf que dans un contexte de forte volatilité, quel intérêt a un agriculteur à essayer de négocier quelques euros supplémentaires en appelant plusieurs acheteurs quand le prix du blé peut monter ou chuter de 10€/T au cours d'une seule et même journée ?

Récemment, les agriculteurs ont plébiscité les acteurs capables de diffuser des prix dynamiques (c'est-à-dire indexés sur les marchés) directement sur leur smartphone.

Ces agriculteurs apprécient avant tout le confort offert : plus besoin d'appeler son technicien 3 fois par jour, d'attendre la réception d'un SMS ou de rentrer au bureau pour se connecter à l'extranet afin de connaître le dernier prix proposé.

Mais accéder aux prix proposés en temps réel depuis une application mobile permet surtout aux agriculteurs d'être plus réactifs et donc performants. 

Être absent du smartphone des agriculteurs, c'est prendre le risque de laisser ses livreurs nouer des relations avec de nouveaux acteurs.

Mettre en place une couverture automatique des contrats pour se protéger du risque de volatilité

Si ne pas diffuser de prix dynamiques sur un marché haussier, c'est prendre un risque de concurrence ; ne pas diffuser de prix dynamiques sur un marché baissier, c'est prendre un risque... de volatilité.

En effet, nombreux sont les collecteurs à avoir déjà communiqué une offre à prix fixe par SMS à leurs agriculteurs sans arriver à se couvrir quelques heures plus tard car les marchés avaient plongé.

Un premier enjeu consiste donc à permettre aux agriculteurs de contractualiser sur des prix dynamiques afin de permettre au service céréales de se couvrir sur les marchés.

Mais cela ne suffit pas... En effet, dans la plupart des coopératives et négoces agricoles, la majorité des agriculteurs souhaitent vendre leurs récoltes en appelant leur technicien ou en se rendant physiquement au silo le plus proche. 

La performance d'un collecteur réside donc également dans sa capacité à remonter le plus rapidement possible la décision de vendre de l'agriculteur au service céréales pour permettre la couverture sur les marchés.

Si les collecteurs les plus performants optent désormais pour la couverture automatique de leurs contrats (en envoyant en temps réel un ordre de vente à leur courtier dès qu'un agriculteur contractualise), l'étape préalable reste de définir des procédures d'achat efficaces et d'équiper les différentes parties prenantes (ex : techniciens, magasiniers...) d'outils performants pour se protéger du risque de volatilité.

Déployer la signature électronique des contrats pour se protéger du risque de litige 

Une fois l'accord conclu, agriculteurs et collecteurs doivent faire face à un dernier danger concernant l'exécution du contrat : le risque de litige. 

La volatilité grandissante des marchés, l'incertitude des rendements et l'indépendance croissante des agriculteurs rendent cette problématique de plus en plus prégnante. 

Si la culture orale est encore largement répandue dans le monde agricole, une majorité de collecteurs envoie désormais aux agriculteurs un contrat pour confirmation par signature de l'accord. 

L'utilisation récente de solutions de signature électronique a également permis de réduire les risques de litige tout en offrant davantage de confort aux agriculteurs (qui n'ont plus besoin d'imprimer chaque contrat pour le signer avant de le renvoyer scanné) et aux collecteurs (qui n'ont plus besoin de relancer individuellement chaque agriculteur pour les contrats non signés). 

Ainsi, la construction d'un cadre de confiance entre l'agriculteur et son collecteur passe désormais par l'envoi automatique de contrats associé à la signature électronique.

Comme le répète l'Autorité des Marchés Financiers, « Les performances passées ne préjugent pas des performances futures ». 

Dans le contexte actuel, extraordinaire, aucun collecteur ne peut donc espérer maintenir ses performances historiques sans adapter son modèle.

Ce processus passe d'abord par la révision de sa politique commerciale en fonctions des forces et faiblesses de son activité de collecte (ex : diversification des débouchés, maîtrise des coûts de transport, amortissement des capacités de stockage, maintien de la marge commerciale...) mais également par la segmentation de ses livreurs pour répondre aux attentes de chaque typologie d'agriculteurs. 

Le Leadership des dirigeants doit ensuite permettre de faciliter la conduite du changement (ex : mise en œuvre de nouvelles procédures d'achat, implémentation d’un nouvel outil digital...) pour développer la collecte de céréales tout en faisant face à des risques de plus en plus violents et fréquents...

Contactez-nous à bonjour@perfarmer.com pour échanger sur l’évolution de votre activité de collecte de céréales et votre adaptation à ces changements 📩 !