Entre la météo, les charges à couvrir et les cours qui fluctuent, difficile de rester zen. Mais pour avoir discuté avec des centaines d’exploitants dans toute la France, le sujet le plus stressant reste... la commercialisation !
Pour retrouver un peu de sérénité, il n'y a pas de formule magique, il faut S'ORGANISER.
Et c'est tout l'intérêt d'une stratégie de commercialisation : réellement piloter ses ventes pour arrêter de naviguer à vue.
Certains l'appellent "plan de commercialisation", mais chez Perfarmer, on voit les choses en grand, alors on appelle ça la "stratégie" 😉
La stratégie c'est un peu comme une recette de cuisine bien détaillée. Il y a des ingrédients (vos cultures, vos rendements et vos OS) et des instructions (ce que vous voulez vendre, en quelle quantité, quand, à qui et à quel prix) que vous allez exécuter au fur et à mesure de la campagne.
Donc, définir sa stratégie revient à écrire votre recette pour commercialiser vos grains. Mais pas n'importe quelle recette : celle qui permettra à votre ferme d'être rentable. Le plus simple est de vous montrer un exemple de recette, euuh pardon, de stratégie !
Prenons par exemple du maïs vendu directement à un OS.
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1. Ma culture 🌽
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2. À qui je vends 💰
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3. Mon prix objectif 🎯
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4. Mes objectifs de vente 🗓
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Ce qui est sûrement nouveau pour vous c'est le "prix objectif" et "les objectifs de vente." Le prix objectif, c’est un prix de vente rémunérateur et atteignable. Le fixer vous permet d'être plus serein quand vous vendez, d'éviter de vous poser 1000 questions puis de regretter une vente.
Les objectifs de vente, c'est le fractionnement de vos ventes. Cela vous permet de ne pas mettre tous vos oeufs dans le même panier, mais aussi d'avancer sereinement sur toute une campagne, voire sur plusieurs campagnes en même temps (aïe aïe aïe).
Définir une stratégie, c’est bien beau mais encore faut-il qu’elle soit bonne ! Alors, comment savoir ?
La première chose à regarder, c’est le prix moyen proposé par votre OS. Si votre prix objectif est inférieur au prix proposé par votre OS, pourquoi se stresser à gérer sa commercialisation ? Autant lui déléguer de suite 😉. Ou peut-être revoir votre prix objectif 🤔?
Ensuite, notez au fur et à mesure de la campagne ce que vous faites : vos prises de décisions, vos motivations et votre état d’esprit à chaque vente. Et en fin de campagne, prenez le temps de faire le point sur les résultats obtenus, réussites comme échecs.
Ce bilan vous aidera à améliorer votre stratégie pour la récolte suivante.
Et quand vous serez à l’aise avec ces premiers éléments, vous pouvez rendre votre stratégie encore plus puissante et prendre en compte vos capacités de stockage et vos besoins de trésorerie.
Rassurez-vous une stratégie n’est jamais parfaite du premier coup 😉. Mais ça vaut vraiment le coup de s'y mettre. Et chaque année ça sera un peu plus simple, jusqu’à ce que ça devienne aussi évident que de sélectionner vos variétés de maïs.
Si vous avez des doutes pour définir votre stratégie, partagez-les en commentaire. On fera tout pour vous donner un coup de main !